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Mar 8, 2012 - 1 minute read - Comments

销售的几大手法和防御

1.减少对方做选择的机会。一般来说,不怕不识货,就怕货比货。一旦买家有了选择权,卖家就少一个手脚可玩了。因此常见方法是封锁对方做选择的机会,例如,你们去南浦大桥下的沃尔玛,里面手机是没信号的吧。

2.减少你的思考时间。通常这点是多少时间内购买打折,今天最后一天之类的说法。总之,让你的反应时间减少到24小时以内。

3.非透明定价。通常来说,有市场价的东西是很难做销售的,例如电脑。也许你会说电脑卖家如何如何。但是我实话告诉你,如果他没有在硬件上骗你,给的是真货好货,全装好了,扣除成本(包括给自己发的工资),最多赚你1-2%。电脑卖家最稳定的赚钱渠道还是大量的小公司单。

4.口头误导。在没有任何证据的场合下,他往往告诉你很多错误信息。这个东西其他地方卖多贵阿,效果有多好阿,一概是忽悠。如果你录像,他的手法就变成了强调特例和误导。不过后者是没有任何办法的。

5.隐藏细节。很多sales,往往是会推敲你说话中的每个字。你要没注意到某个细节,他也就打马虎眼过去了。注意到了也尽量打马虎眼。例如一块显卡,64bit和128bit差40,你不说,他按照128bit的价格卖你64bit的卡。你即使有意见,这个也不是不合理,很难再退回来。这种事情很难防御,你要是注意每个细节,成本会太高。

6.友谊策略。很多sales会尽量聊你熟悉的东西,让你产生亲切感。例如同乡,同学。反正他总能找出和你的共同点。有的时候你觉得帮帮朋友,该坚持的地方就没有坚持,钱他就赚到了。这个策略有的时候还有点变形情况,例如他可能会说,这个东西你不一定要买,因为什么什么。我们尽量卖对的,不卖贵的,什么什么是我们的企业文化。你会觉得好激动阿,见到好人了。然后他推荐你一家,你一买,上当了,那是他的另一家店。

7.面子策略。有的时候,sales会营造你需要面子的情况。例如电影院门口给情侣卖花,饭店吃好了抢着买单。甚至据说有培训的时候,拉一帮人上来,问假定性的问题,你们愿意花多少钱和我做朋友。你说多少OK,行了,小弟,给他拉卡,按这个价格买我课程,你能不买么?

8.花钱买故事。很多时候,sales会准备一个故事,或者一个环境。例如寺庙门口,坐着喝水,你问路,给你指路。然后随口和你说,烧香前一定要洗手,不洗手晦气。那你就会问,怎么洗手。他会接着领你去洗手。洗好了,旁边就有人说,这水开过光的,问你要钱,不付钱也可以,家人就会怎么样怎么样。来烧香的都是求平安的,这么一搞还有不付钱的么?或者有的时候,在车站那里,拉要旅游的人说,那边是收费项目,我建议你去一个地方,景色很好看,免费的。你去了,然后又有人说,到这里什么什么是特产,很便宜,就是不好买。等你从七八个人的迷魂阵里面出来,往往手里已经拎着这个月工资了。

建议:

1.首先一点,不是买所有东西都要唧唧歪歪。买一块面包都要货比三家,你烦不烦阿。有些东西你不是很在意,就买个价格合适的就好了。

2.尽量增加信息量。你要看看别人对这个事情怎么评价的,网络上其他供应商报价如何。建议在手机上多准备几个应用,多准备点流量,怎么也比你吃亏来的便宜。

3.从便宜的开始买。你不懂的时候,可以先买个便宜货。当你被这个便宜货折腾了几个地方,你就会注意到贵的东西为什么贵。再买的时候就比较不容易出错。

4.买一个东西,必须经过48小时以上的思考和听取他人意见时间,否则不买。当然,这个可能错失不少好东西。但是我的经验而言,采取盲目购买造成的浪费通常比快速购买获得的好处要大一个数量级。

5.和任何sales打交道都别上一个录像设备,也不一定要开,但是一定要别着。他们吃不准你是不是在录像,说话就会小心很多。如果sales要求你关掉,你可以掉头就走。或者堂而皇之的质疑他,你为什么不敢公开你说的话。

6.不要在意和sales的关系,亲兄弟明算帐。和sales搞好关系没啥奇怪的,我和一个卖电脑的关系不错,从他那里买了6年多电脑。我知道他有赚钱,不过没关系,赚的不比市场价格高太多就行。东西一定要OK,不行的话我会要求他给我换一个,有的时候还会因为东西有问题要他打折退钱什么的。大家是生意上建立的关系,明对明才容易维持。

7.不要相信sales的任何一条信息,除了他需要和你达成的意向以外。他说1000卖你,这个你得听。他说这个东西好,那个东西不好,哪怕无关紧要,都不要听。

8.不要脸。自己评估一下,值得不值得,值得的话,就干脆不要脸了。反正他也不要脸,你也不要脸,难道他会讲你么?

9.不要好奇,拒绝故事。什么洗手之类的东西,一概听都不听直接跑掉,他拿你也没办法。硬要追你,还不如省点时间搞下一个。

10.拒绝威胁性的负面信息。中国人的传统是说话挑好听的说,因此他一些负面信息出来的时候,你可以告诉他,行了,我明白你意思了,你说点别的吧。他继续说,你马上翻脸骂人,有TM你这么说话的么,我都说明白你的意思了,你要寻我晦气还是怎么。反正只要不开打,他拿你没任何办法,你也可以借坡下驴找个借口脱身,怎么说都是对方没理。

11.假信息钓鱼。一般来说sales都有工作基础,即对方的某些真实信息。从口音判断家乡,从穿着判断收入,等等。很少有sales会假定客户是在说假话的,因为太麻烦太累了。因此,你可以放出一些错误的诱导信息。例如编造家乡,我外婆是宁波人,所以我可以说,阿,我老家宁波的。到时候他说他老家也宁波的,不好意思,那是我外婆老家,我爸爸老家江苏沙洲。再跟?我老家北京,我外公老家湖州。到了湖州都没听出来,这sales也做到头了。碰到这种客户,sales也知道对方在防他一手,往往不会太过明目张胆的玩什么技巧,只会设法在细节上阴你几下。